谁是写字楼“大象时代”的目标客户

上世纪九十年代中期，深圳的写字楼市场经历过 1993 － 1994 年的价格暴涨之后就陷入一路下滑的局面。但长时间的低迷必然会带来反弹，“看不见的手”总是在恰当的时候发挥作用。 2000 年底，写字楼市场开始出现活跃的迹象，其空置率持续下降。写字楼重新把人们的眼光吸引过来了。

据深圳市规划与国土资源局的统计信息表明，今年的写字楼市场出现了非常火爆的场面。今年上半年的写字楼批准预售面积约为 28 万平方米，同去年上半年的 7.66 万平方米相比，增长 265 ％。预计下半年深圳写字楼将会继续增加，新供应量约为 30 万平方米。在未来一至两年内，深南大道沿线、福田中心区、车公庙等热点片区将持续有大量的新盘上市。估计近两年内以现楼或准现楼形态入市的写字楼总建筑面积将达 100 万平方米左右，其中超过一半是来自于像金中环国际商务大厦、捷美中心、国际商会中心、大中华交易中心等超高层项目，因此有人把 2003 年的深圳写字楼市场定义为“大象时代”。

在这个以“供给增长”为特征的大象时代，如何把握客户的需求显得尤其重要。只有深刻理解了客户构成的特征，才能真正地把握市场走势以及找准物业的目标客户群。

产业结构决定客户构成

写字楼市场行情的变化历来是经济的风向标，经济状况的变动首先影响到写字楼的租售价格和租售率，然后对写字楼的投资开发起到作用。因此，写字楼用户的构成实质上反映了深圳产业经济发展的特点。

目前，深圳市正在进行产业结构重组，提出了“实现产业布局战略重组，以先进工业为基础，金融贸易为轴，发展方针以高新技术、现代物流、现代金融为产业支柱”的深圳城市发展核心战略。与三大支柱产业———高新技术、现代物流、现代金融有关的企业将面临着巨大的发展机会，从某种程度上意味着产生了更多的写字楼需求。贸易大市的地位以及良好的市场前景也使得贸易类、中介服务和实业类企业占相当大的比重。 WTO 的效应逐渐在写字楼市场上显现出来。越来越多的跨国公司区域总部、重要事业部门以及中国本土企业区域总部落户深圳，再加上港资企业纷纷设立分支机构和办事处，而为这些跨国或大型机构提供中介服务的企业如网络、律师、广告、咨询类的企业也将大量派生。

以上所说的几种产业类型的客户构成了现在乃至未来深圳市写字楼市场的主力消费群体。这从本公司代理的写字楼的调查数据就可以得到明证：金融类（ 25 ％）、贸易（ 20 ％）、实业（ 12 ％）、中介机构（ 10 ％）、物流（ 8 ％）、高技术（ 6 ％）、投资（ 15 ％）。值得注意的是，投资型客户亦占一定的比例，并呈迅速上升趋势。如中心区的江苏大厦的主要客户主要是较大的证券公司、国外驻深机构和一些很有实力的投资公司。

民企与外企是主流客户

深圳的写字楼客户群已经发生了明显的转变，从过去的三资企业、国营企业、内联企业为主导的市场格局向民营企业、外资企业齐头并进的格局推进。而深圳良好的民营经济发展和自主创业的市场氛围和政策环境，使得中小型企业特别是创业型企业数量越来越多，本公司的调查数据显示了民营企业占写字楼购买客户比例超过 70 ％以上。

而近年来外企客户所占的比例也有增大的趋势。随着中国加入 WTO 和 CEPA 的签署，外资企业在深圳设立的分支机构、办事处肯定会有所增加， 2003 年前 5 个月新增外资企业就达 1000 家。今年初，法国家乐福、德国欧培德、日本吉之岛、英国 TESCO 等世界 500 强企业都已公布将把地区（亚洲和中国）总部和采购中心注册在罗湖的计划。目前 500 强企业已有 85 家投资深圳，其中 62 家在深投资兴办实业 136 个。这些外资企业进入深圳，使本地的高尚写字楼物业租售也有了明显的转变。随着 CEPA 实施细则的陆续出台以及深港经济一体化进程得到中央的实质性政策支持，我们可以推断出更多的港资企业和跨国企业将涌入深圳。现在外资企业对写字楼市场的支持还只是处于初级阶段，相信这几年里外资客户在深圳写字楼市场中的份额会不断地增大。

客户的区域分布特点

写字楼物业主要集中在罗湖区、福田区和南山区。比较 2003 年上半年三个区域的批准预售面积，就能看到“中间大两头小”的形状。

由于各区的产业结构以及片区环境各具特点，因而各区的写字楼客户构成形成不同的格局（见下表）。

罗湖区因其临近口岸、拥有成熟的商务办公环境、良好的配套设施和物业质素，依然是外资企业、香港公司以及本地大型实力公司选择的重点区域，这个区域集中了金融证券、投资贸易、顾问咨询、船运物流业等企业。以地王大厦为代表的罗湖写字楼片区，吸引了大量的外资企业，比如英特尔、友邦保险、马士基、普华永道等排名比较靠前的世界 500 强企业大多落户在地王大厦。

在这场写字楼大战中，市场热点也开始从过去的罗湖往福田转移。福田区由于其政策导向和城市总体规划的影响，对国内公司形成了强大的吸引力。福田区是今年上半年新增写字楼供应的主战场，主要集中在华强北一上海宾馆、中心区、中心西区，吸引了金融、证券、投资、电子通讯等产业的客户。

华强北－上海宾馆片区拥有深圳最大的电子、通讯市场，吸引了相当比例的电子、通讯类公司进入。另还有相当一部分中介企业进驻该地区。

福田中心区，是深圳高起点规划、最具发展潜力的一个区域。特别是南片区——— CBD 商务中心区，更将是未来深圳高档写字楼集中的地带。在中心区的写字楼里，金融证券及商贸类公司所占的比例较高。此外，专业性服务公司如律师事务所、专业设计公司、中介机构以及民营公司也是购置此区域写字楼的一股不可忽视的力量。以已经建成和正在建设的 13 座“姐妹写字楼”为代表的深圳 CBD 片区，一些新兴产业如网络业、律师业、广告业、专门服务业等行业将成为这个片区写字楼的主要消费群体。目前，本区域的写字楼内港资、外资企业尤其是知名的跨国企业数量并不多，主要还是中小企业在此“扎堆”。据有关部门统计，在面积 6 平方公里的深圳新中心区，近 20 座高档写字楼入驻的企业中有近七成都属于中小型的中介公司。

而中心西区作为“泛中心商务圈”，紧紧依托中心区的大商务、大环境、大配套和大客户优势，但是其服务社区和上班一族的商业设施严重不足。这个片区内定位为中档的写字楼吸引了为数较多的中小型创业和成长型企业以及少量的实力机构，由于租金便宜吸引了大量的设计类、贸易类、装修类公司。而随着有色大厦、喜年中心、天安数码时代大厦等高档次写字楼的兴建使得该片内的档次有所提高，逐渐吸引了相当一部分的科技创业型等高档企业的进驻。